Pneumatici per tutte le stagioni
Un jolly nel consiglio
25 settembre 2023 agvs-upsa.ch - Sempre più automobilisti sono interessati o chiedono espressamente pneumatici per tutte le stagioni, con grande disappunto del proprietario dell’officina. Markus Brunner, Country Manager di Apollo Tyres (Schweiz) AG, spiega come guadagnare punti con i clienti con i pneumatici per tutte le stagioni senza compromettere la propria attività. Sascha Rhyner
Sempre più consumatori e sempre più produttori optano per pneumatici all season come il Vredestein Quatrac Pro.
Foto: Apollo Tyres
Uno sguardo ai dati di vendita mostra subito che l’anno scorso il settore dei pneumatici invernali ha subito un notevole calo, sia in Svizzera che in Europa. Anche le vendite di pneumatici estivi sono leggermente diminuite. Le vendite di pneumatici per tutte le stagioni sono aumentate, anche se ancora a un livello basso. A prima vista, questa potrebbe sembrare una cattiva notizia per i proprietari di garage, dal momento che i clienti non sono più obbligati a recarsi in garage in primavera e in autunno per cambiare i pneumatici. Ma Markus Brunner, Country Manager di Apollo Tyres, mette le cose in prospettiva. L’esperto di pneumatici ha sei consigli per cui può valere la pena di avere il pneumatico per tutte le stagioni come jolly nella manica durante la consultazione.
1 – A causa del cambiamento climatico
«Non possiamo spiegare il cambiamento del clima. Le condizioni meteorologiche sono cambiate; gli inverni sono diventati più miti e abbiamo dimostrato di avere meno neve nelle Midlands. La regola dei 7 gradi è ancora valida, ma bisogna ricordare che i pneumatici per tutte le stagioni sono progettati prevalentemente con caratteristiche invernali, cioè leggermente più morbidi di un pneumatico estivo. Per questo motivo, un pneumatico all-season è solitamente contrassegnato anche dal simbolo del fiocco di neve; soddisfa quindi il requisito di pneumatico invernale».
2 – Dimostrare capacità di consulenza
«È importante sentire cosa vogliono i clienti e di cosa hanno realmente bisogno. In questo caso è importante non solo pensare a breve termine e all’immediato business dei pneumatici, ma anche agire a lungo termine. Questo include domande su quanto il cliente guida e dove viaggia. Se il cliente si sente consigliato con competenza, è soddisfatto e tornerà. Allo stesso tempo, una consulenza aperta conferisce al titolare dell’officina un alto livello di credibilità».
3 – Clienti sensibili al prezzo
«I consumatori sono sempre più sensibili al prezzo e la domanda è in aumento. Anche se il cliente non si reca più in officina due volte l’anno, un pneumatico per tutte le stagioni è un po’ più costoso di un pneumatico estivo o invernale tradizionale in termini di prezzo. Il proprietario dell’autofficina può quindi generare un po’ più di margine e allo stesso tempo vendere al cliente un prodotto che forse è un po’ più costoso perché non deve acquistare due set di pneumatici. E può creare budget per altre vendite».
4 – Contro il proprio mulino
«Il proprietario dell’officina deve parlare contro il suo mulino, ovviamente. Dopo tutto, vuole gestire il suo hotel di pneumatici, avere il cliente in garage due volte per il cambio gomme. Ma: dal punto di vista del consumatore, il garagista vince, perché una famiglia con due auto non può sempre permettersi di avere otto pneumatici su entrambi i veicoli e di conservare le ruote in garage. Ma se, ad esempio, sulla seconda auto viene montato un all-season, il cliente può permettersi un prodotto di qualità perché risparmia da 250 a 500 franchi sul montaggio e sullo stoccaggio».
5 – Punti di rottura
«I concessionari di marca mi dicono che sono al limite della capacità in officina. Grazie ai pneumatici per tutte le stagioni, c’è l’opportunità di spezzare i picchi in primavera e in autunno durante la stagione del cambio gomme e di occuparsi dei pneumatici in modo aciclico».
6 – Un ruolo maggiore per il primo equipaggiamento
«Sempre più produttori equipaggiano le nuove auto con pneumatici per tutte le stagioni, anche per quanto riguarda i marchi premium tedeschi. Da un lato, gli attuali pneumatici per tutte le stagioni soddisfano gli standard più elevati e, dall’altro, sono più semplici dal punto di vista logistico e quindi più economici per i produttori. Non importa più in quale periodo dell’anno e con quali pneumatici l’auto viene consegnata al cliente. In breve: la pressione sta aumentando anche dal primo equipaggiamento».
Sempre più consumatori e sempre più produttori optano per pneumatici all season come il Vredestein Quatrac Pro.
Foto: Apollo Tyres
Uno sguardo ai dati di vendita mostra subito che l’anno scorso il settore dei pneumatici invernali ha subito un notevole calo, sia in Svizzera che in Europa. Anche le vendite di pneumatici estivi sono leggermente diminuite. Le vendite di pneumatici per tutte le stagioni sono aumentate, anche se ancora a un livello basso. A prima vista, questa potrebbe sembrare una cattiva notizia per i proprietari di garage, dal momento che i clienti non sono più obbligati a recarsi in garage in primavera e in autunno per cambiare i pneumatici. Ma Markus Brunner, Country Manager di Apollo Tyres, mette le cose in prospettiva. L’esperto di pneumatici ha sei consigli per cui può valere la pena di avere il pneumatico per tutte le stagioni come jolly nella manica durante la consultazione.
1 – A causa del cambiamento climatico
«Non possiamo spiegare il cambiamento del clima. Le condizioni meteorologiche sono cambiate; gli inverni sono diventati più miti e abbiamo dimostrato di avere meno neve nelle Midlands. La regola dei 7 gradi è ancora valida, ma bisogna ricordare che i pneumatici per tutte le stagioni sono progettati prevalentemente con caratteristiche invernali, cioè leggermente più morbidi di un pneumatico estivo. Per questo motivo, un pneumatico all-season è solitamente contrassegnato anche dal simbolo del fiocco di neve; soddisfa quindi il requisito di pneumatico invernale».
2 – Dimostrare capacità di consulenza
«È importante sentire cosa vogliono i clienti e di cosa hanno realmente bisogno. In questo caso è importante non solo pensare a breve termine e all’immediato business dei pneumatici, ma anche agire a lungo termine. Questo include domande su quanto il cliente guida e dove viaggia. Se il cliente si sente consigliato con competenza, è soddisfatto e tornerà. Allo stesso tempo, una consulenza aperta conferisce al titolare dell’officina un alto livello di credibilità».
3 – Clienti sensibili al prezzo
«I consumatori sono sempre più sensibili al prezzo e la domanda è in aumento. Anche se il cliente non si reca più in officina due volte l’anno, un pneumatico per tutte le stagioni è un po’ più costoso di un pneumatico estivo o invernale tradizionale in termini di prezzo. Il proprietario dell’autofficina può quindi generare un po’ più di margine e allo stesso tempo vendere al cliente un prodotto che forse è un po’ più costoso perché non deve acquistare due set di pneumatici. E può creare budget per altre vendite».
4 – Contro il proprio mulino
«Il proprietario dell’officina deve parlare contro il suo mulino, ovviamente. Dopo tutto, vuole gestire il suo hotel di pneumatici, avere il cliente in garage due volte per il cambio gomme. Ma: dal punto di vista del consumatore, il garagista vince, perché una famiglia con due auto non può sempre permettersi di avere otto pneumatici su entrambi i veicoli e di conservare le ruote in garage. Ma se, ad esempio, sulla seconda auto viene montato un all-season, il cliente può permettersi un prodotto di qualità perché risparmia da 250 a 500 franchi sul montaggio e sullo stoccaggio».
5 – Punti di rottura
«I concessionari di marca mi dicono che sono al limite della capacità in officina. Grazie ai pneumatici per tutte le stagioni, c’è l’opportunità di spezzare i picchi in primavera e in autunno durante la stagione del cambio gomme e di occuparsi dei pneumatici in modo aciclico».
6 – Un ruolo maggiore per il primo equipaggiamento
«Sempre più produttori equipaggiano le nuove auto con pneumatici per tutte le stagioni, anche per quanto riguarda i marchi premium tedeschi. Da un lato, gli attuali pneumatici per tutte le stagioni soddisfano gli standard più elevati e, dall’altro, sono più semplici dal punto di vista logistico e quindi più economici per i produttori. Non importa più in quale periodo dell’anno e con quali pneumatici l’auto viene consegnata al cliente. In breve: la pressione sta aumentando anche dal primo equipaggiamento».
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