4 agosto 2021 agvs-upsa.ch – È boom delle vendite online. Lo si vede già dalle montagne di cartone che gli svizzeri impilano ordinatamente ai margini delle strade ogni due settimane. Ma sono pronti ad acquistare anche le auto online? Questa è la domanda che si è posto Jan Schweizer, figlio di un garagista di Basilea, nella sua tesi di master. 


La disponibilità all’acquisto online è (ancora?) più bassa rispetto allo showroom. Foto: Istock.

sco. Il commercio online cresce da anni in Svizzera, con una forte accelerazione nell’anno del coronavirus 2020. Un’indagine dell’associazione di commercio Handelsverband.swiss, dell’istituto di ricerche di mercato GfK e dalla Posta svizzera mostra quanto sia stata forte la crescita effettiva del commercio online nel nostro paese lo scorso anno: nel 2020 i consumatori svizzeri hanno acquistato su Internet beni e merci per un valore di 13,1 miliardi di franchi, pari a una crescita di 2,8 miliardi di franchi, ossia del 27,2 percento, rispetto al 2019. Il commercio online è dunque raddoppiato in Svizzera negli ultimi sei anni.

Prendendo in esame le strutture di vendita del mercato automobilistico svizzero, è evidente che questo sviluppo non abbia coinvolto il settore. In partica, tutte le grandi marche distribuiscono la loro offerta esclusivamente attraverso intermediari. Solo Tesla e il gruppo Amag hanno un’offerta online. 

Per questo, nella sua tesi di master presso la Fernfachhochschule Schweiz (FFHS, Scuola universitaria professionale a distanza Svizzera), Jan Schweizer affronta il paradosso “dell’uovo e della gallina”: la strada verso il commercio online è percorribile in modo efficace se i grandi protagonisti non sono in grado di conseguire cifre di vendita migliori sul web? E i consumatori svizzeri sono pronti per acquistare le auto nuove online?

Nel sondaggio online è stato condotto un quasi-esperimento e i partecipanti sono stati suddivisi in due gruppi approssimativamente di pari dimensioni: a un gruppo è stata mostrata una situazione di acquisto online, all’altro una tradizionale nello showroom. Entrambe le situazioni sono state rappresentate con immagini basate sul customer journey. Ai partecipanti è stato chiesto di valutare delle affermazioni per sondare la loro disponibilità all’acquisto.

Un totale di 385 persone della Svizzera tedesca hanno compilato l’intero questionario. Il risultato dell’indagine mostra soprattutto che la disponibilità all’acquisto dei consumatori è più bassa online rispetto allo showroom. Quindi ci possiamo tranquillamente dimenticare del commercio online di vetture nuove?

Assolutamente no, sostiene l’autore dello studio Jan Schweizer, che mette espressamente in guardia dal trascurare le vendite online: «Ulteriori indagini esplorative hanno persino dimostrato che i consumatori sarebbero ben disposti ad acquistare veicoli nuovi online, in presenza delle giuste circostanze». Ma è determinante che l’offerta sia conforme alle esigenze dei consumatori. Torniamo dunque all’uovo e alla gallina: cosa è necessario che ci sia innanzitutto? L’offerta dei produttori o la disponibilità all’acquisto dei consumatori? Tra i criteri importanti per l’acquisto online, i partecipanti al sondaggio hanno citato la consulenza personale, il desiderio di vedere il veicolo dal vero e di poterlo provare, la facilità di reperire informazioni, la rapidità delle risposte alle domande e anche l’ottenimento di uno sconto sul prezzo. Tutti questi criteri possono essere implementati anche online.

Tuttavia, conclude Jan Schweizer, il commercio nello showroom continuerà a svolgere un ruolo importante anche in futuro: «Ma è opportuno che i garagisti svizzeri affrontino la questione della vendita di veicoli online. Anche se la disponibilità all’acquisto non ha ancora raggiunto il livello desiderato, si può presumere che sarà un buon investimento per il futuro».