18 luglio 2017 agvs-upsa.ch/it. Commercio online, direttive di prodotto e apertura del mercato: in Svizzera non è facile sopravvivere nel settore dei lubrificanti. L'azienda Petro-Lubricants-Mineralöl (Schweiz) AG opera nel campo da 10 anni ed è persino cresciuta.


sx: Marco Spadaro, direttore di Petro-Lubricants Schweiz, nel suo ufficio a Tagelswangen.
dx: Riempimento con lubrificanti Valvoline.

mbo. «Continuare a lamentarsi delle difficoltà e dei problemi non serve a nulla – occorrono soluzioni», afferma Marco Spadaro, direttore di Petro-Lubricants Schweiz. Questo è l'approccio vincente adottato da Spadaro e dal suo team negli ultimi dieci anni. Infatti, dalla fondazione dell'azienda avvenuta il 7 settembre 2007, la ditta con sede nella località zurighese di Tagelswangen si è evoluta da una semplice startup a un partner consolidato nel settore dei lubrificanti. Si tratta di una delle poche imprese che è riuscita persino a crescere in questo mercato fortemente concorrenziale. Marco Spadaro: «Nonostante da qualche anno il volume complessivo degli affari ristagni intorno ai 25 milioni di litri, nel 2016 abbiamo registrato una crescita pari a circa il sette percento».
 
Prezzi dei lubrificanti in discesa
Il ristagno del volume complessivo non è l'unica difficoltà cui il settore dei lubrificanti deve far fronte sempre più spesso. Per esempio, le direttive di prodotto dei fabbricanti sono sempre più severe. Per i rivenditori indipendenti di lubrificanti che offrono diversi prodotti, i garage monomarca sono quasi un tabù. Anche l'apertura incontrollata del mercato costituisce un problema. Infatti, sempre più spesso i lubrificanti sono reperibili anche nel commercio al dettaglio a prezzi stracciati. «Dal 2007 i prezzi dei lubrificanti si sono più che dimezzati», spiega Marco Spadaro. Inoltre, la diffusione degli acquisti in rete e la pressione sui prezzi esercitata dai paesi esteri aggravano ancor di più la situazione del settore. Tutto ciò provoca un ulteriore ribasso dei prezzi e una copertura sempre meno efficiente dei costi sostenuti dagli attori del mercato svizzero.
 
Vita più semplice per i garagisti
«Negli ultimi dieci anni il settore dei lubrificanti ha subito una forte sterzata», riassume Marco Spadaro a proposito della situazione attuale. Ciononostante, Petro-Lubricants Schweiz ha saputo reagire tempestivamente alle mutate condizioni e oggi non è soltanto un rivenditore di lubrificanti ma anche un'impresa di servizi. L'azienda distribuisce circa 2500 prodotti tra Rowe, Valvoline e il proprio marchio PLM dal 2016, ma i servizi attraggono sempre di più. Per esempio, il rifornimento diretto, che ha permesso di ampliare la clientela fissa a circa 300 garage, è una tendenza in crescita. In questo tipo di fornitura, Petro-Lubricants Schweiz concede in prestito cisterne compatte o contenitori IBC (Industrial Bulk Container) al cliente e li riempie a intervalli regolari con i prodotti ordinati. Il vantaggio per i garagisti è che non devono più preoccuparsi della gestione del lubrificante. Inoltre, non è più necessario l'ingombrante deposito per le cisterne. Durante il trasporto il conducente è sempre affiancato da un collaboratore di Petro-Lubricants Schweiz. In questo modo l'azienda mantiene i contatti con i clienti e risponde sul posto a eventuali domande o richieste. Secondo gli accordi è anche previsto lo smaltimento dell'olio esausto in collaborazione con Altola. Marco Spadaro sintetizza così i vantaggi del rifornimento diretto: «Il garagista deve soltanto aprire il rubinetto della cisterna e guadagnare». Altri servizi offerti sono la consulenza, la distribuzione, le analisi di stato, il sostegno finanziario e la fornitura di materiale tecnico.


sx: Con questa autocisterna a 8 camere Petro-Lubricants Schweiz rifornisce i clienti che desiderano il rifornimento diretto.
dx: Lubrificanti del marchio tedesco Rowe.

Le trasformazioni del settore hanno comportato cambiamenti anche nella clientela di Petro-Lubricants Schweiz. Poiché sempre più garage monomarca decidono di non essere più clienti e il contatto con i garagisti liberi è sempre più difficile, Petro-Lubricants Schweiz ha rafforzato la collaborazione con i rivenditori di ricambi per auto. Così facendo, con USG (Unione svizzera dei rivenditori liberi in pezzi di ricambio per veicoli) Spadaro è riuscito a coinvolgere un partner importante del settore. In particolare, attraverso la rete vengono distribuiti i lubrificanti del produttore tedesco Rowe. Il bestseller è l'olio motore 5W30, approvato per l'80 percento di tutti i modelli.
 
Il litro di rabbocco rafforza il rapporto con il cliente
Naturalmente Marco Spadaro ha sempre molto a cuore i garagisti. Per questo, pur essendo sul mercato già da quasi 20 anni, non è stanco di preparare loro il litro di rabbocco, cioè un flacone di olio che si pone nel bagagliaio dell'auto del cliente dopo l'ultima sostituzione. Qualora la spia dell'olio si accenda prima del successivo controllo, l'automobilista può rabboccarlo autonomamente grazie all'imbuto e ai guanti forniti, senza che fuoriesca e senza sporcarsi le mani. Secondo Marco Spadaro, il principale vantaggio è soprattutto questo: «Non occorre cercare l'olio giusto tra le infinite marche proposte dal grossista o presso la stazione di servizio». In seguito, l'automobilista può fissare con calma un appuntamento con il proprio garagista per controllarne il livello. «Sono convinto che il litro di rabbocco rafforzi il rapporto con il cliente. Il garagista deve semplicemente ritagliarsi un po' tempo per spiegare la situazione al proprio cliente», spiega Spadaro.
 
Grazie alla consapevolezza delle esigenze dei clienti, Petro-Lubricants-Mineralöl (Schweiz) AG è riuscita a sopravvivere nel mercato fortemente concorrenziale dei lubrificanti negli ultimi dieci anni ed è pronta per le sfide future.

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