10 aprile 2023 agvs-upsa.ch – Al momento una cosa sola è certa: il modello di agenzia diventerà realtà. Non si sa invece ancora per quali marchi, a quali condizioni e cosa significhi concretamente per i concessionari. Il dibattito è aperto e acceso. L’UPSA offre una valida assistenza su questi temi, fra l’altro in una perizia che chiarisce aspetti giuridici fondamentali.


La definizione dei prezzi nel sistema delle agenzie può diventare un tema controverso in materia di diritto dei cartelli. Foto: Istock

srh. L’evoluzione nell’UE, in particolare in Germania, è chiara: numerosi fabbricanti, soprattutto europei, vogliono passare dall’attuale modello di concessionario a quello di agenzia. Questo tema è stato al centro anche della «Giornata dei garagisti svizzeri» 2023, durante la quale l’ex direttrice della ZDK Antje Woltermann ha parlato delle proprie esperienze in Germania e il consulente legale dell’UPSA Tobias Treyer ha fornito preziose informazioni dal punto di vista giuridico. Nel frattempo l’UPSA aveva commissionato una perizia legale volta a illustrare il modello di agenzia sotto il profilo del diritto dei cartelli. AUTOINSIDE ne presenta alcune importanti conclusioni.

Che cos’è un agente?
Ai sensi del Codice delle obbligazioni (CO) ««È agente colui che assume stabilmente l’impegno di trattare la conclusione di affari per uno o più mandanti o di conchiuderne in loro nome o per loro conto, senza essere vincolato ad essi da un rapporto di lavoro». Viene operata una distinzione tra agenti che trattano gli affari e agenti che li concludono. Un agente che tratta un affare si limita a mediare la conclusione del contratto, quello che lo conclude stipula il contratto per conto del mandante. La perizia giunge alla conclusione che i modelli di agenzia previsti per il settore auto costituiscono un’agenzia nel senso di cui sopra: un concessionario effettua transazioni per conto di almeno un costruttore e emette fatture senza essere un dipendente del costruttore e sottostare pertanto a un rapporto di lavoro. Per valutare i nuovi modelli di agenzia occorre tener conto anche della legge sui cartelli e della Comunicazione autoveicoli; l’autorità competente è in primo luogo la Commissione della concorrenza (ComCo). È altrettanto chiaro che il passaggio dal modello concessionario contrattuale al modello agenzia è consentito dal diritto dei cartelli, a condizione che avvenga a condizioni commerciali ragionevoli.

Qual’è la differenza tra un vero agente e uno ibrido?
Dal punto di vista economico è importante per i garagisti capire che tipo di agenti sono. Il «vero agente» non si assume (o se lo fa in modo irrilevante) nessuno dei seguenti rischi: rischi specifici del contratto, rischi di investimento specifici del mercato e rischi connessi ad altre attività richieste, per cui dal punto di vista del diritto dei cartelli non è un imprenditore bensì il braccio lungo del costruttore. Tuttavia, se il contratto di agenzia trasferisce questi rischi – o anche solo una parte significativa – al concessionario, questi diventa imprenditore dal punto di vista del diritto dei cartelli e si parla pertanto di agente ibrido.

Cosa significa questo per i costruttori?
Secondo il CO, si legge nella perizia, il mandante «deve fare ogni suo possibile per permettere all’agente di esercitare la sua attività con successo». A tal fine è tenuto a mettergli a disposizione i documenti necessari. Allo stesso modo, secondo il CO le spese e gli sborsi che l’agente ha assunto senza incarico in forza di specifiche istruzioni del mandante o in qualità di gestore devono essere coperti dal mandante, come le spese di trasporto e di dogana.

La perizia stabilisce inoltre che il costruttore deve fornire al distributore tutti i documenti a fini di marketing e di vendita, fra cui prospetti, opuscoli ecc. Nell’ambito dell’obbligo di assistenza rientrano – in un’interpretazione tecnologicamente neutrale – anche l’assunzione dei costi o la messa a disposizione dell’infrastruttura digitale: software per la presentazione e la dimostrazione dei prodotti, per il sito Internet o per la registrazione e l’inoltro degli ordini. Ciò significa tuttavia anche che il costruttore non è tenuto a fornire alcuna assistenza in relazione a costi derivanti dalla normale attività commerciale. Ne fanno parte quelli riguardanti, attrezzatura di base di un’officina, mobilio neutrale e infrastruttura digitale generale per l’ufficio.


Chi venderà automobili in futuro a quali condizioni e per conto di chi? Il tema è attualmente all’ordine del giorno dell’industria automobilistica. Foto: Istock

Che cosa significa tutto ciò sul piano del diritto dei cartelli?
Gli aspetti principali del modello di agenzia sono una remunerazione adeguata, conformemente al diritto dei cartelli, versata dal costruttore per ogni autoveicolo venduto, la compensazione di lavoro e spese effettuate dall’agente e l’equa possibilità di guadagno dell’agente. Dato che i costruttori/importatori, grazie al potere di mercato di cui dispongono, sono in grado di condurre a loro favore le trattative sui margini, vi è il rischio che mantengano nei contratti regole inadeguate. Non è possibile fornire un’indicazione generale su quando un margine sia considerato inadeguato. In ogni caso, un margine che copra a malapena i costi è da considerarsi abusivo.

Il rischio di un margine inappropriato è più elevato nel contesto dell’agenzia ibrida, con la quale non tutti i rischi rilevanti e quindi i costi rimangono a carico del costruttore. Di conseguenza, il margine deve coprire adeguatamente anche i costi generali di vendita e i rischi non assunti dal costruttore. Come parametro di riferimento per valutare l’adeguatezza si può tranquillamente prendere in considerazione il margine realizzato nell’ambito del sistema dei concessionari contrattuali. Se il passaggio al modello di agenzia comporta una modifica sostanziale del rapporto costi/margine, si deve presumere che l’agente percepisca una remunerazione inadeguata ai sensi del diritto dei cartelli.

Prudenza nel modello di agenzia ibrido
Chi d’ora in poi continuerà a lavorare con un sistema di agenzia ibrido dovrà fare attenzione a due punti essenziali, inammissibili secondo il diritto dei cartelli, che possono comportare multe della ComCo anche per il concessionario. Il primo riguarda la definizione dei prezzi: si è in presenza di prezzi di rivendita imposti quando il costruttore, nel modello di agenzia ibrido, vuole predefinire o controllare – direttamente o indirettamente – i prezzi al dettaglio. Il secondo concerne il margine: il costruttore non deve definirlo così esiguo da annullare la concorrenza tra gli agenti ibridi, dato che l’agente non dispone di un margine di manovra sufficiente.

Il punto sull’usato
I dati provenienti dai paesi dell’UE indicano che singoli costruttori vorrebbero guadagnare con il mercato dell’usato. Può pertanto accadere che in caso di vendita di un’auto nuova l’agente non sia in grado di riprendere il veicolo in permuta al prezzo che ha negoziato o che i rientri da leasing e i veicoli utilizzati per scopi aziendali e quelli importati vengano venduti a partire dalla piattaforma del costruttore. Il business dell’usato è un’importante fonte di reddito per gli agenti e un elemento fondamentale del modello di business. Un costruttore che esige la completa rinuncia da parte dell’agente a questa attività per poterla rilevare integralmente ne limita la libertà di manovra economica. La perizia giunge pertanto alla conclusione che «imporre all’agente un divieto del business dell’usato risulta problematico dal punto di vista del diritto dei cartelli».

E il leasing?
Analogamente a quanto avviene per l’usato, singoli costruttori cercheranno di controllare l’attività di leasing in base all’agenzia prescelta. In questo caso vale quanto segue: se le condizioni della società di leasing cui vuole affidarsi il costruttore sono peggiori di quelle di cui l’agente ibrido beneficia dalla società di leasing di sua scelta, l’obbligo del costruttore di farlo collaborare con la propria società di leasing è discutibile dal punto di vista del diritto dei cartelli. Secondo la perizia, i presupposti per la collaborazione con le società di leasing non devono favorire strutturalmente determinati agenti ibridi senza una ragione oggettiva e penalizzarne altri.