Differenze e punti in comune
«Siamo tutti nella stessa barca»
13 marzo 2023 agvs-upsa.ch – Spesso si sente parlare di opposizione tra produttore e importatore rispetto a concessionario e garagista. AUTOINSIDE invita il direttore di Ford Svizzera Donato Bochicchio (dx.) e il presidente dell’associazione dei concessionari Ford Peter Leu (sx.) a discutere su differenze e punti in comune, modelli di agenzia, mobilità elettrica e problemi di consegna.
Peter Leu è direttore di Automaxx AG a Sciaffusa e dal 2019 presidente della Swiss Ford Partner Organisation (SFPO), ovvero dell’associazione dei concessionari Ford.
Tpf. Signor Leu, se per un giorno lei potesse essere il direttore di Ford Svizzera, Donato Bochicchio, cosa vorrebbe? E, signor Bochicchio, cosa ne pensa della spesso invocata opposizione importatore-garagista?
Peter Leu: Bella domanda! (Ride.) Questa capacità di mettersi nei panni altrui è sempre importante per allargare i propri orizzonti. E allora... Se fossi Donato Bochicchio, come importatore auspicherei che l’anno sia iniziato bene per rispettare gli obiettivi di vendita fissati da Ford Europe e i requisiti in materia di CO2 – e che i concessionari siano in grado di soddisfare i nuovi requisiti elevati.
Donato Bochicchio: Grazie! (Ride.) Non bisogna drammatizzare la differenza tra importatore e concessionario: il produttore è globale, il garagista si muove a livello regionale. Possono esserci differenze, ma insieme dobbiamo trarne il meglio per i nostri clienti. Apprezzo il vivace scambio; la neocostituita associazione dei concessionari sta facendo un ottimo lavoro. Non siamo sempre d’accordo, ma discutiamo apertamente. Questo è importante anche per superare anni difficili e impegnativi.
Quali sono, dal punto di vista dell’importatore o del concessionario, i principali compiti dei prossimi anni?
Bochicchio: Dobbiamo gestire la grande trasformazione del settore e allo stesso tempo l’attività quotidiana. Dobbiamo fonderle insieme. Non dobbiamo pensare come importatori o concessionari, bensì affrontare insieme i processi. Invece di considerare sempre solo i pericoli, dobbiamo vedere soprattutto le opportunità… nella trasformazione ci sono moltissime opportunità.
Leu: Esatto! Per quanto sia umano vedere la negatività in ciò che è nuovo, dobbiamo guardare avanti! Dal punto di vista dei concessionari, i collaboratori sono un punto critico. Non solo per il reclutamento. Un tempo ci trovavamo di fronte a una sfida alla volta, oggi a molte contemporaneamente: riorientamento del marchio, mobilità elettrica, digitalizzazione. A volte è difficile con la forza lavoro anziana. Motivare tutti non è quindi sempre facile.
«Le crisi hanno avvicinato ancora di più produttori e concessionari.»
Peter Leu, presidente dell’associazione dei concessionari Ford
Molti garagisti hanno difficoltà anche con il tema dei modelli di agenzia.
Leu: Siamo molto aperti a tal riguardo. Anche perché siamo fortunati ad essere presenti come associazione di concessionari in un gruppo di lavoro a livello di DACH – ovvero Germania, Austria e Svizzera – e a discutere di tutto questo. Altri concessionari sono più critici, ma io vedo dietro le quinte e so che stiamo analizzando la questione davvero in ogni dettaglio. Questo crea molta più fiducia rispetto a quando un produttore dice semplicemente: ecco, le cose stanno così.
Bochicchio: Un anno fa abbiamo comunicato che in Europa stavamo progettando un sistema di agenzie, uno vero e proprio. Il processo è in corso. All’inizio c’era un’opposizione basata sul motto: la strategia di distribuzione ha funzionato per decenni, quindi perché cambiarla? Oggi percepisco che i commercianti sono aperti – e questo è importante ed è l’atteggiamento giusto.
Leu: Dal punto di vista dei rivenditori è anche importante che Ford conceda più tempo al processo, perché si è notato che effettivamente ci sono molti dettagli da chiarire. Già solo dal punto di vista informatico, il ruolo del produttore cambia completamente.
Bochicchio: Abbiamo adattato il calendario iniziale con un’introduzione graduale delle fasi di test: il modello di agenzia viene lanciato come progetto pilota a marzo nei Paesi Bassi. In Svizzera prima continueremo a ripulire la rete e punteremo ancora di più sulla qualità anziché sulla quantità. Non bisogna dimenticare che il modello di agenzia si riferisce solo al settore delle nuove auto ed è nostro interesse che l’attività di officina prosegua bene.
Leu: Forse il produttore è anche lieto dei nostri consigli, dato che in futuro sarà lui ad assumere il ruolo. Noi concessionari dobbiamo salvaguardare la nostra ragion d’essere rimanendo un interlocutore per i clienti.
Bochicchio: Questo aspetto è molto importante anche per noi! Come Ford, continuiamo a puntare sul garagista come volto del marchio. Il sistema di agenzie è nuovo per tutti e funziona solo con l’obiettivo di una situazione vantaggiosa per tutti.
Molti credono che un giorno tutte le auto nuove saranno comunque ordinate online.
Leu: Sono certo che questo fenomeno aumenterà sempre più, ma anche che ci vorrà più tempo del previsto. Dobbiamo percorrere entrambe le strade. Se il cliente viene da noi, non possiamo certo mandarlo a casa per effettuare l’ordine. Ma anche questa è un’opportunità: chi fa un buon lavoro, verrà scelto dal cliente anche in futuro come partner.
Bochicchio: Il nostro approccio è l’omnichannel. Nemmeno io credo che il 100% degli acquisti avverrà in modo digitale: il concessionario è importante. Ma il 30% dei clienti desidera i processi online. Dobbiamo quindi offrire l’intero customer journey anche in modalità digitale. Ma alla fine è il cliente a decidere.
Arriva l’elettromobilità. In che misura influisce sul business?
Bochicchio: La mobilità elettrica: non è solo inevitabile, ma è già presente. Nel segmento elettrico siamo competitivi e abbiamo un buon piano: entro il 2024 avremo nove modelli di autovetture e veicoli commerciali elettrici, a partire dal 2035 solo veicoli elettrici. Ma questo è un processo che richiede un forte investimento di capitale, ovvero 50 miliardi di dollari di investimenti. Anche se le economie di scala saranno presto in grado di ridurre i costi, occorre tenere presente che, a seconda dello studio, il garagista deve compensare un calo del fatturato delle officine compreso tra il 20 e il 50%. In Norvegia, con l’80% di vendite di veicoli elettrici, questa quota di compensazione è quasi raggiunta grazie a pneumatici, freni, danni da parcheggio e perché i clienti della mobilità elettrica spendono di più in servizi aggiuntivi.
Donato Bochicchio è Managing Director della Ford Motor Company (Switzerland) SA a Wallisellen ZH e vicepresidente dell’associazione di importatori auto-suisse.
Leu: Il fatto è che per lo stesso fatturato in officina dobbiamo vendere più auto, perché l’assistenza viene in gran parte eliminata, ad eccezione delle parti soggette a usura. E credo, e ad essere sinceri, che quando un cliente si affida al servizio esterno, la mobilità elettrica diventi complessa. A causa del contesto di incertezza, gli attuali clienti tengono le loro auto più a lungo che in passato. Come già detto, per noi è importante coinvolgere tutti nell’azienda. Abbiamo persino perso un meccanico anziano che non voleva avere niente a che fare con le auto elettriche, e altri settori stanno assorbendo giovani lavoratori. Al contrario, acquisiamo clienti completamente nuovi. L’importante è far sì che i nostri clienti provino a guidare un’auto elettrica.
Bochicchio: Giusto, in effetti dopo tutti ne sono entusiasti. Un’altra cosa che mi sta a cuore: la politica deve fare di più per eliminare l’insicurezza della gente. E finora, per le auto elettriche, è stata abolita la tassa automobilistica del 4%. Ora questo regolamento dovrebbe essere abolito, ma a mio avviso è troppo presto, bisognerebbe aspettare ancora 3-4 anni.
Le case automobilistiche registrano profitti record, i margini dei concessionari sono molto risicati. È giusto?
Bochicchio: Alla fine, siamo tutti sulla stessa barca. Su entrambi i fronti dobbiamo guadagnarci da vivere. Come produttori dobbiamo investire molto nei prodotti e vogliamo anche concessionari con affari redditizi. Non è facile, ma siamo lieti che i nostri concessionari abbiano superato bene la crisi: Non abbiamo perso neanche un concessionario.
Leu: Sicuramente i tempi in passato erano più floridi, e sicuramente bisogna lavorare su se stessi per fare buoni affari. Ma ci siamo abituati, e il nostro settore si è trasformato. Anche durante il lockdown abbiamo potuto lavorare ininterrottamente, ed è sorprendentemente positivo come il settore dell’usato si sia rivelato molto sottovalutato finora e come siamo riusciti a mantenere la maggior parte della clientela nonostante le difficoltà di consegna.
In caso di ritardi nelle consegne, il concessionario è da solo o l’importatore lo aiuta?
Leu: Si tratta di una questione complessa. Ford ha problemi con le catene di approvvigionamento in tutto il mondo, così come altri produttori. Ma la maggior parte di noi deve gestire da solo la situazione, ad esempio cercando soluzioni per il cliente in caso di ritardi delle auto nuove, garantendone la mobilità.
Bochicchio: I nostri concessionari gestiscono la situazione molto bene e in modo creativo. Il nostro compito è procurarci un numero sufficiente di auto nuove. Non sempre funziona, ma rispetto al resto dell’Europa riceviamo più automobili, nel 2022 abbiamo registrato un +35%. Per le autovetture la disponibilità è attualmente molto buona, mentre per i veicoli commerciali purtroppo non è ancora ai livelli pre-crisi.
«Come Ford, continuiamo a puntare sul garagista come volto del marchio.»
Donato Bochicchio, direttore generale Ford
Gli abbonamenti auto sono già un’opzione per la clientela?
Bochicchio: Ford ha sviluppato un abbonamento che in Germania si attesta dal 2 al 4%. La crescita quindi è già in atto. Anche in questo caso la parola chiave è «multichannel»: è un’opzione che dobbiamo avere perché la «generazione Netflix», come la chiamo io, vuole essere flessibile. Ci stiamo occupando di questo tema, anche se siamo ancora agli inizi.
Leu: Aspettiamo di vedere cosa fa Ford. Abbiamo due o tre garagisti con propri abbonamenti, ma non credo che agire da soli sia il futuro, anche a causa del problema delle auto usate recenti. Altrimenti si assiste a una crescita selvaggia.
Il 1° settembre entrerà in vigore la nuova Legge sulla protezione dei dati. In che misura sono preparati i garagisti Ford?
Leu: Ford l’ha già introdotta e la nostra associazione lavora in modo molto professionale. La parte più difficile è che il cliente dovrebbe firmare quattro volte, quindi stiamo lavorando a una semplificazione…
Bochicchio: … e lavoriamo in stretta collaborazione, perché la questione è una delle massime priorità per Ford.
Quali sono i principali insegnamenti che ha tratto dalle crisi degli ultimi anni?
Leu: Che non faremmo nulla di diverso! La buona notizia è che queste crisi hanno avvicinato ancora di più produttori e concessionari. E abbiamo imparato a essere cool: abbiamo dovuto aspettare e reagire.
Bochicchio: Ci siamo sostenuti l’un l’altro, abbiamo reagito in modo rapido e flessibile – con ottimi risultati a un’analisi retrospettiva. Ciò che rimarrà sicuramente è l’aumento della digitalizzazione.
Come sarà l’anno automobilistico 2023?
Bochicchio: In qualità di vicepresidente di auto-suisse, posso dire che abbiamo avuto tre anni magri. C’è il bisogno di recuperare, le ordinazioni sono buone. Ma ci sono delle incertezze: inflazione, cambiamento tecnologico, mobilità elettrica. Stimo una produzione di 250’000 veicoli nuovi. Se fossero di più, saremmo tutti contenti! Come Ford siamo ben posizionati per il 2023, ora riceveremo la Bronco e la seconda autovettura completamente elettrica e nel settore dei veicoli commerciali il nuovo Custom e il nuovo Ranger: per quanto riguarda i prodotti, quindi saremo ben posizionati. Inoltre, come auto-suisse collaboreremo ancora più strettamente con l’UPSA, questo è importante.
Leu: L’UPSA è un partner estremamente importante anche per noi come associazione dei concessionari! Ma per il discorso del 2023 non la vedo proprio così. (Entrambi ridono.) Non riesco a guardare così avanti come l’importatore, ma vedo ciò che incassiamo. Il primo semestre non è facile sul fronte fornitura, il secondo andrà meglio, nel 2024 sarà scoppiettante. Per la Bronco la situazione è questa: è fantastica per trasportare il Way of Life di Ford, ma ci sono così tante ordinazioni che, purtroppo, arriva solo in dosi centellinate. Ma sono fiero del nostro marchio e di come abbia fatto crescere il suo profilo. Dal punto di vista dei clienti, tuttavia, la Ford in Europa dovrebbe rafforzare ulteriormente questo aspetto emotivo.
Bochicchio: Ora però non sono d’accordo io! (Entrambi ridono.) Non dobbiamo sottovalutarci: siamo un’azienda familiare superpotente a livello globale, la nostra rete è solida, il marchio si sta evolvendo e da anni siamo il marchio numero uno in tutta Europa nel settore dei veicoli commerciali leggeri. E non c’è da preoccuparsi per le forniture, il primo trimestre andrà bene: Ci stiamo lavorando a tutto ritmo!
Informazioni personali
Peter Leu è direttore di Automaxx AG a Sciaffusa e dal 2019 presidente della Swiss Ford Partner Organisation (SFPO), ovvero dell’associazione dei concessionari Ford: Ford ha quasi 200 filiali in Svizzera. Il 55enne gestisce due aziende e 22 collaboratori nella seconda generazione, è sposato e ha tre figli. Leu guida diverse Ford, «ama anche la Mustang Mach-E» – e nel weekend usa il pick-up Ford F-150.
Informazioni personali
Donato Bochicchio è Managing Director della Ford Motor Company (Switzerland) SA a Wallisellen ZH e vicepresidente dell’associazione di importatori auto-suisse. Prima di entrare in Ford cinque anni fa, il 49enne era tra l’altro capo del marchio Audi e capo di Skoda in Svizzera e in Italia. Bochicchio è sposato, ha tre figli e guida la Ford Mustang Mach-E: «Grazie a questo modello sono diventato un conducente entusiasta di veicoli elettrici.»
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