Ferro rovente
Modello di agenzia, la parola ai garagisti
Modello di agenzia? Solo se conviene!
Un caso per le autorità preposte alla tutela della concorrenza?
Fonte: media dell'UPSA / Istock
«Essendo un ex concessionario BMW, conosco da tempo il modello di agenzia. Quando le elettriche i3 e i8 arrivarono sul mercato nel 2013 furono distribuite secondo questo schema. BMW ci aveva fornito i veicoli per gli show room e si è occupata dei contratti di vendita. E noi non abbiamo dovuto vincolare capitali. Ma c’è un ma:noi garagisti abbiamo dovuto sostenere i costi dell’infrastruttura di ricarica e della riproduzione del mondo della marca BMW-i nei nostri locali. Quindi era solo una specie di modello agenzia “alla chetichella”.
E nemmeno quelli di cui si sta parlando ora sono veri e propri modelli di agenzia. I garagisti farebbero bene a stare in guardia. Nel modello di agenzia vero e proprio, è il costruttore a farsi carico di tutti gli investimenti e dei rischi. Gli agenti ottengono solo un compenso per i servizi prestati, ovvero la gestione dei lead, i giri di prova, le offerte, il ricondizionamento e la consegna. In casi come questi il modello può funzionare. Ma devono essere soddisfatti tutti i parametri. E l’agente non dovrebbe mai accettare obblighi di acquisto. I prezzi infatti non li decide più lui ma il costruttore. Vanno soppesati i rischi e i benefici: l’agente, infatti, perde la sua libertà imprenditoriale ma allo stesso tempo si riducono i rischi.»
«Il modello di agenzia non mi piace. L’intenzione dei costruttori è più che palese:vogliono incassare loro i margini. Poi, però, indorano la pillola e parlano di meno veicoli in magazzino a carico dei garagisti, di meno rischi per noi, ecc. Peccato che con il modello di agenzia ci consegniamo mani e piedi ai costruttori.
Le PMI conoscono personalmente i loro clienti. Questi clienti vogliono concludere il contratto con noi, non un’entità anonima. E poi, come gestire le permute con i clienti commerciali con il modello di agenzia?I costruttori stanno cercando un modo per trattenere il più possibile i margini. Allo stesso tempo, però, ci propongono un contratto di due anni e ci obbligano a fare investimenti fin troppo di lungo periodo:100 000 franchi per allinearsi alla CI/CD solo perché è un manager a deciderlo. Oppure corsi che dobbiamo seguire per forza. Alla fine non ne vale più la pena.
Ovviamente ci dicono che il business delle officine resterà in mano nostra. Ma anche in questo caso i costruttori promettono garanzie di lungo termine con servizio gratuito. Le tariffe orarie le decidono le case e a me tocca ordinare i ricambi. Se va a finire così, preferisco smettere di fare il concessionario di marca e importare alla cieca ciò che il cliente desidera. Così faccio a meno di soddisfare gli standard dei costruttori.»
«Da molti anni vendiamo veicoli Mercedes-Benz attraverso le nostre aziende in Germania secondo un modello di pseudo-agenzia. Per noi, lo schema di vantaggi ne ha: dato che le vetture esistenti vengono fornite da Mercedes-Benz dobbiamo vincolare meno capitale. Inoltre, possiamo ricorrere direttamente a 10 000-15 000 mezzi Mercedes. Secondo il modello di pseudo-agenzia possiamo stabilire noi i prezzi e ci occupiamo persino delle permute. Noi abbiamo fatto buone esperienze. Le differenze tra questo sistema e quello dei concessionari svizzeri non sono poi tanto grandi.
Ciononostante, non mi permetto di giudicare quale sistema sia migliore. Sia il modello di agenzia sia quello delle concessionarie presentano vantaggi e svantaggi. Alla fin fine, ogni sistema di distribuzione dipende dalle condizioni quadro.»
«Il nostro importatore, cioè Amag, ci ha comunicato che ci stiamo muovendo verso il modello di agenzia. Nelle prossime settimane incontrerò un consulente d’azienda per analizzare le prospettive dei prossimi dieci anni e stabilire dei piani. Sicuramente parleremo anche del modello di agenzia. Voglio essere solo un agente e vivere di provvigioni dovute per i lead, i giri di prova, le offerte e le consegne? E perdipiù essere sorvegliato dal costruttore? Voglio avere un piano B nell’eventualità che il nostro decida davvero di introdurre un modello di agenzia. Io sono un imprenditore, non il burattino dei costruttori.»
«È chiaro che ci stiamo occupando del modello di agenzia. Sappiamo che sarà questo il modello di distribuzione della nostra marca, cioè Seat. Ciò ci procura non poche incertezze perché ancora non è chiaro come sarà strutturato il modello. Vediamo però delle opportunità e nuove possibilità.
Nel modello di agenzia vero e proprio i veicoli vengono prefinanziati dal costruttore o dall’importatore. Se penso alla pletora di mezzi che i garagisti devono tenere in giacenza non posso che constatare che, a livello finanziario, il sistema non è più sostenibile per molte aziende. È un fatto più che positivo che questo fardello passi al costruttore o all’importatore. Sono disposto a rinunciare a parte dei miei margini pur di sostenere meno rischi imprenditoriali. Ciò che è certo è che i costruttori continueranno ad aver bisogno di una rete di commercianti e che il garagista resterà una figura importante.»
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