31 agosto 2023 agvs-upsa.ch – In tempi di acquisti online è ancora richiesta una consulenza personale? Assolutamente sì. Uno studio sul comportamento d’acquisto delle auto elettriche conferma che l’importanza del marchio diminuisce, ma la consulenza 1:1 è decisiva – e deve essere ancora migliorata. Timothy Pfannkuchen


Per le auto elettriche la clientela è più aperta al marchio e più aperta agli acquisti online, ma la consulenza avviene per lo più in modo analogo nei garage. Uno studio evidenzia però anche la necessità di un miglioramento. Foto:​ VW  

Ma tutto è diverso: a questa si può abbreviare lo «Studio EV Retail 2023» dei ricercatori di mercato di Uscale di Stoccarda (D). A tal fine sono stati intervistati online 3200 acquirenti di auto elettriche (in fase di acquisto o già in possesso di un’elettrica) provenienti da Germania, Austria e Svizzera tedesca. 

Secondo lo studio, la marca di auto sta diventando meno importante: solo un acquisto su cinque viene effettuato dalla marca di motori a combustione preferita in precedenza (il che potrebbe essere in parte dovuto al fatto che la scelta di modelli elettrici non è ancora così ampia). Secondo lo studio, tuttavia, i criteri cambiano anche durante il processo decisionale: inizialmente l’attenzione era rivolta all’ecologia, all’esperienza di guida e al prezzo, ma alla fine, oltre al prezzo e all’equipaggiamento, sono decisivi soprattutto l’autonomia, la potenza di ricarica (ovvero la velocità di ricarica) e il design; il criterio della marca dell’auto viene meno. La scelta di un determinato modello dipende soprattutto da aspetti tecnici. Questo spiega il successo di Tesla: le elettriche statunitensi si distinguono per criteri tecnici rilevanti.
 

Il ramo dei professionisti dell’auto resta il centro di consulenza

È vero che gli acquirenti di veicoli elettrici sono molto aperti agli acquisti online: il 41% preferisce farlo in un garage e solo il 9% online. Ma, secondo lo studio, il 50% è un pareggio. Ma soprattutto: prima di acquistare prodotti digitali su Internet, è necessaria una consulenza – analogica! Citazione: «Anche se l’acquisto online diventa più importante, i commercianti rimangono i principali consulenti nella vendita. La metà di coloro che concludono l’acquisto online si è informata prima una o tre volte presso il commerciante. Solo il 30% circa ha rinunciato a questo supporto.» 
 

La clientela elettronica critica la consulenza

Un dato allarmante: secondo lo studio, gli intervistati sono spesso delusi dalla consulenza nel commercio di auto: il 44% la ritiene «utile», il 46% però solo «parzialmente utile» e ora anche «non utile». Questo è anche il motivo per cui il 68% degli intervistati si informa sui social media e su YouTube, il 65% sui siti dei marchi, il 35% sul commercio di auto e sui siti dei garage e il 34% sui portali di comparazione. 
 
Per i marchi e le loro rappresentanze, secondo lo studio, «rischio e opportunità allo stesso tempo»: la consulenza corretta per questi criteri è ancora più importante che in passato. E gli e-clienti sono più aperti al marchio: due acquirenti su tre sono pronti per i marchi elettrici cinesi.