19 marzo 2021 agvs-upsa.ch – Il numero di utenti sale vertiginosamente e l’azienda ha assunto nuovi Key Account e Sales Manager. Il direttore Daniel Hablützel ci spiega come Carauktion naviga sull’onda del successo e come i garagisti usano con profitto la piattaforma di aste.


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mig. Signor Hablützel, molti garagisti non sanno che su Carauktion possono gestire attivamente il parco dei veicoli d’occasione. Come intende colmare questa lacuna?
Daniel Hablützel, direttore di Carauktion: Tramite il nostro servizio esterno ampliato, che consiglia sul posto i garagisti e i gestori di flotte. È così che mostriamo che Carauktion non è solo adatta per l’acquisto di veicoli ma anche per la vendita attiva.

Nell’ultimo trimestre 2020 avete rafforzato il servizio esterno. Chi fa parte ora del team?
Abbiamo assunto Alessandro Lombardo e Daniele Marangi come Sales Manager e Marco Fabbri come Key Account Manager, che mi sostiene attivamente in questo settore. Marlène Eicher continuerà a operare principalmente come Key Account Manager per la Svizzera occidentale. Con la nostra strategia delle risorse umane investiamo nella relazione con i clienti in modo da avere ancora di più il polso della situazione. Carauktion ha un volto reale oltre che uno virtuale.

I colloqui personali mirano quindi a sostenere l’eliminazione di eventuali barriere?
Sì. Il supporto personale o telefonico è utile nel caso dei clienti che ci conoscono poco o per niente. È così che li convinciamo della semplicità e del successo dell'idea. Da 18 mesi i garagisti approfittano sempre più dell’opportunità di vendere e comprare veicoli nel canale B2B.

Quali sono le reazioni?
I garagisti sono in egual misura sorpresi e soddisfatti quando scoprono che su Carauktion è anche possibile vendere. Ci sono due possibilità per farlo: la prima prevede che sia il garagista stesso a registrare l’annuncio e a vendere il veicolo. La variante più apprezzata, però, è la seconda. Con il pacchetto Premium “senza pensieri” ci assumiamo la registrazione, la gestione della vendita e il rischio del debitore. Così le entrate sono garantite e il garagista può concentrarsi sulle vendite B2C. I pacchetti “senza pensieri” sono contrassegnati dal logo dorato.

Sul risparmio di tempo verte anche la pubblicizzazione dell’app di Carauktion Value Check. Il garagista può determinare il valore residuo dei veicoli. Quali passi sono necessari?
Nell’app viene caricata una foto del lato destro della licenza di circolazione. La configurazione del veicolo viene determinata tramite la richiesta del VIN e confrontata con la nostra banca dati. Sulla base dei nostri dati del mercato B2B, il garagista ottiene in pochi secondi un'indicazione del valore B2B del veicolo in linea con il mercato. In un passo successivo si registra lo stato del mezzo, che viene trasmesso direttamente all’asta successiva. È incluso un modello di autorizzazione in cui il responsabile delle vendite può confermare o modificare i prezzi. Il Value Check rappresenta per il garagista uno strumento per il processo di permuta che gli permette di calcolare i prezzi in base ai dati di mercato. A differenza di altre piattaforme di aste come Ebay, Carauktion punta su tempi d’asta statici. Perché mantenete questo modello?
Perché così il garagista sa che ogni martedì e giovedì mattina è giorno d’asta. In questo modo, al momento di chiusura dell’asta sono presenti in media 2700 utenti, il che genera prezzi massimi in linea con il mercato. Avendo delle proroghe evitiamo le offerte dell’ultimo secondo e ci assicuriamo che tutti abbiano condizioni di parità.

Nonostante il coronavirus lo scorso anno sono stati messi all'asta 26 300 veicoli. Come si spiega questo successo?
Anche se i contratti nel settore delle flotte sono stati prorogati, abbiamo ricevuto più veicoli in vendita dai garagisti. Poiché vendiamo esclusivamente online, siamo stati risparmiati dalle misure anti-COVID. Per questo motivo tanti garagisti hanno utilizzato questo canale. Ci è stato d'aiuto anche il ritardo nelle consegne dei veicoli nuovi che ha messo le ali alle vendite dei veicoli d’occasione.

Secondo lei, come andranno le vendite nei prossimi mesi?
Bene, per due motivi: ora ricominciano gli scambi di flotta rinviati nel 2020 a causa della pandemia da coronavirus. Ciò ci consentirà di offrire più veicoli ai garagisti. Inoltre, grazie al servizio esterno ampliato, i garagisti collaborano di più con noi e non si limitano a comprare. Vendono proattivamente tramite la piattaforma i loro veicoli in permuta e quelli in giacenza da tempo.

Il primo shutdown nel marzo 2020 ha portato a un calo del due percento dei prezzi di vendita. Come si manifesta l’incertezza permanente dopo quasi un anno?
La grande differenza rispetto a oggi è che all’inizio della pandemia nessuno sapeva come affrontarla. Nel frattempo il garagista ne ha fatto esperienza e sa per sommi capi cosa fare. Anche se a marzo l’offerta ha registrato soltanto un lieve calo, abbiamo visto un andamento stabile dei prezzi.

Di recente avete stretto una partnership con Polestar, il produttore cino-svedese di auto elettriche. Intende entrare in un nuovo campo d’attività?
Stiamo affrontando da diversi anni il tema dei veicoli elettrici, il che si riflette anche nel mix di veicoli venduti. Tuttavia, in futuro non venderemo stazioni di ricarica perché questo non rientra nella nostra competenza di remarketing. Siamo felici di far parte del nuovo canale di vendita di Polestar assumendo il ruolo di fornitore nel leasing. Così facciamo da garante del valore residuo, riprendiamo i veicoli alla fine del leasing e li riportiamo nuovamente sul mercato.